Entretien des contacts de la banque avec les (gros) clients, où non seulement les visites personnelles et les appels téléphoniques jouent un rôle, mais aussi les événements sociaux (social events as birthday parties, carnival session, Christmas celebrations, theatre evenings, excursions, exhibitions) et les invitations à domicile (private invitations in the house of bank managers). Le client de la banque doit passer du statut de simple porteur de besoins (“vache à traire” ; dairy cow) à celui de partenaire (bilateralness : affecting the bank as well as the customer ; bilatéralité) et d’ami (familary friend ; confident). Il est difficile d’évaluer si de tels liens sont réellement bénéfiques pour la banque dans tous les cas (is difficult to assess). – Voir taux d’attrition, advance letter, gestion bancaire officielle, convivialité, activité bancaire relationnelle, attachement au sol, canvassing, banque habituelle, fidélisation de la clientèle, entraînement de la clientèle, soigneur de la clientèle, centration sur le client, McDonaldisation, après-vente, banque locale, gestion de l’après-vente, faiseur de pluie.
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Professeur d’université Dr. Gerhard Merk, Dipl.rer.pol, Dipl.rer.oec.
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