Mantener contactos por parte del banco con los (grandes) clientes, en los que no sólo juegan un papel las visitas personales y las llamadas telefónicas, sino también los eventos sociales (fiestas de cumpleaños, sesiones de carnaval, celebraciones navideñas, tardes de teatro, excursiones, exposiciones) y las invitaciones a domicilio (invitaciones privadas en casa de los directivos del banco). El cliente del banco debe pasar de ser un mero consumidor (“vaca lechera”) a un socio (bilateralidad: que afecta tanto al banco como al cliente; doble cara) y amigo (amigo familiar; confidente). Es difícil evaluar si estos vínculos benefician realmente al banco en todos los casos. – Véase tasa de abandono, Carta de Avance, gestión bancaria, reglamentación, facilidad de uso, banca relacional, puesta a tierra, prospección, banco propio, retención de clientes, captación de clientes, fomento de la clientela, centrado en el cliente, McDonaldización, post-negocio, banco local, gestión post-venta, rainmaker.
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El profesor universitario Dr. Gerhard Merk, Dipl.rer.pol., Dipl.rer.oec.
El profesor Dr. Eckehard Krah, Dipl.rer.pol.
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